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长尾理论

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长尾理论是著名的《连线》杂志主编Charis Anderson在2004年开始在《连线》杂志上发表的系列文章以及后来出版的《长尾》这本书中具体阐述的。Charis Anderson研究了亚马逊书店、google以及网上录像带出租网站Netfilx等消费数据,得出长尾理论。

长尾理论

所谓长尾理论,是指当商品存储、流通、展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于每个人都可以生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有人卖。都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占的市场份额总和,可以和少数主流产品的市场份额相比,甚至更大。

在传统的媒体领域,大众每天接触的都是经过主流媒体所挑选出来的产品,比方说各个电视台每个月评选十大畅销金曲,每个月票房最高的电影。图书也是如此,权威的报纸杂志经常退消除最畅销的书名单。大众消费者无论自身的品位差距有多大,在现实中都不得不处在主流媒体的狂轰乱炸下,使得消费者不得不趋向统一,所有人都看相同的电影,书籍,听相同的音乐。

互联网及电子商务改变了这种情况。实体店再大,也只能容下一万本左右的书籍。但亚马逊书店,其销售场所完全不受物理空间的限制。在亚马逊书店,网站本身只是一个巨大的数据库,网站所能提供的书籍完全可以毫无困难的扩张到几万,几十万,几百万。

有各种各样奇怪爱好的消费者都库从网站上找到自己喜欢的书籍、唱片。网上可以出售非常另类,没有广泛需求的书,可以一年只卖出一本的书给一个消费者,营销成本并不显著增加。实体店就无法做到这一点,不可能为了照顾那些另类爱好的人,而特意把一年只卖一本的书放在书店里。实体商店货架展示成本是非常高的。

根据Chris Anderson对亚马逊书店、Netflix网站及Google的研究,这种另类的,单个销量极小的产品种类庞大,其销售的总数不少于流行排行榜中的热门产品。

长尾效应

长尾效应

横坐标是产品的受欢迎程度,纵坐标是相应的销售数字。可以看到,最受欢迎的一本分产品,也就是左侧所谓的头,种类不多,单个销量都很大。“长尾”指的是右侧种类巨大,单个产品需求和销售都很小的那部分。长尾可以延伸到近似无穷。虽然长尾部分每个产品销量都不多,但是因为长尾很长,总的销量及利润与头部可以媲美。这就是只有在互联网上才可能实现的长尾效应。

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